"Kim cương máu" và kinh nghiệm quốc tế dành cho DN Việt Nam

‘Kim cương máu’ và kinh nghiệm quốc tế cho DN Việt

Nhân sự kiện Hội nghị CEO Summit 2014, ông J.D. Bindenagel từng là quyền Đại sứ Hoa Kỳ tại Đức (1994 - 1997) và cũng là chuyên gia có nhiều kinh nghiệm trong đàm phán thương mại quốc tế đã có cuộc trao đổi quanh vấn đề này.

Là nhà thương thuyết chính trong sự kiện "Kim cương máu" và đã có rất nhiều kinh nghiệm đàm phán kinh doanh, bao gồm khoản thanh toán 6 tỷ USD cho những vụ kiện phát sinh từ Chiến tranh thế giới, hàng không song phương Mỹ - Đức..., ông có thể chia sẻ một vài kinh nghiệm để thành công trong những cuộc đàm phán này?

Ông J.D. Bindenagel: Trong thế kỷ 21, các cuộc đàm phán, dù là ngoại giao hay kinh doanh, đều phải đối mặt với những thử thách mới: Làm thế nào để đưa các mối quan tâm về xã hội dân sự và kinh doanh vào quá trình ra quyết định. Để vượt qua thách thức này, các nhà đàm phán phải thích ứng với quá trình đàm phán đa phương. Người tiêu dùng không chấp nhận đứng ngoài quá trình này nữa. Mối quan tâm của họ có thể tiếp sinh lực và gây sự chú ý cho công luận.

Vậy làm thế nào để xác định và làm rõ "quá trình đàm phán đa phương"?. Câu hỏi phù hợp ở đây là làm thế nào để thực hiện một quá trình đàm phán trong các trường hợp cụ thể trong thực tế.

kinh-doanh

Ông J.D. Bindenagel

Ví dụ tốt nhất là trường hợp Kim cương máu, bắt đầu ở Kimberley, Nam Phi. Các cuộc đàm phán này là một ví dụ điển hình nhất của đàm phán trong thế kỷ 21, bao gồm các cuộc thảo luận đa phương để thống nhất ban hành một lệnh cấm mua bán "kim cương máu" (ám chỉ việc buôn lậu kim cương để mua vũ khí chiến tranh ở Nam Phi) để bảo vệ sự hoạt động thị trường ngầm của kim cương "sạch".

Kim cương máu đại diện cho một phân khúc nhỏ chiếm khoảng 4% của thị trường; Tuy nhiên phân khúc này đe dọa toàn bộ ngành công nghiệp, được coi là đã bị nhiễm độc. Chỉ có sự điều hành mạnh mẽ của các bên liên quan - chính phủ, ngành công nghiệp và người dân- mới có thể xây dựng niềm tin chung giữa và ký kết những thỏa thuận dài hạn và hiệu quả, giảm đáng kể tình trạng buôn lậu kim cương và tạo ra sự an toàn cho thị trường kim cương trị giá hàng tỷ đô la toàn cầu.

Chiến lược đàm phán chung trong kinh doanh là gì? Trong số các chiến lược đó, chiến lược nào sẽ mang lại hiệu quả cao nhất, theo ông?

Ông J.D. Bindenagel: Có rất nhiều chiến lược liên quan tới quá trình đàm phán đa phương bao gồm cả người tiêu dùng và doanh nghiệp như sau: Sự tham gia thành công của các bên liên quan có thể xây dựng niềm tin cần thiết cho cam kết đạt được kết quả cuối cùng.

Sự lãnh đạo tốt trong chính sách ngoại giao, đàm phán giữa các cơ quan và các mối quan hệ chính trị pháp lý là rất quan trọng giúp vượt qua những xung đột không thể tránh khỏi liên quan tới quyền lợi của các bên, đôi khi sẽ kèm theo đó sự thù địch lẫn nhau. Tùy theo những cách thức cụ thể, các vấn đề khó khăn, có thể dẫn đến các giải pháp đồng thuận và tránh được sự không khoan nhượng, không thỏa thuận thay đổi vị trí đàm phán. Sự linh hoạt để đối phó với những vấn đề không lường trước được có thể mang lại những lựa chọn sáng tạo.

Được biết đến là một người đã có nhiều đóng góp tạo ra dòng chảy FDI khá lớn từ Mỹ vào Đức. Ông nghĩ sao về chính sách thu hút vốn FDI của Việt Nam hiện nay? Chính phủ Việt Nam có thể làm gì để thu hút thêm nhiều nhiều nhà đầu tư nước ngoài và vốn FDI vào Việt Nam?

 

kinh-doanh

Ông J.D. Bindenagel: Đức chào mời nhà đầu tư nước ngoài bằng một môi trường đầu tư ổn định với các quy định của pháp luật vững chắc, tạo cảm giác an toàn và có thể dự đoán về lợi ích kinh doanh cho các nhà đầu tư khi tìm kiếm cơ hội thị trường.

Khi nước Đức thống nhất, Đại sứ quán Mỹ đã tổ chức một loạt các hội thảo đầu tư để trình bày một câu chuyện về các liên doanh thành công, các công ty Mỹ - General Motors, DOW, AMD, và Guardian Glass, đã khuyến khích những người khác quyết định đầu tư để tạo thêm việc làm và tăng trưởng ở các bang Đông Đức cũ. Đại sứ quán Mỹ đã trở thành cầu nối giữa các nhà đầu tư tiềm năng và các đối tác quốc gia và địa phương, các cơ quan Chính phủ trong địa phận nước Đức.

Chiến lược quản lý rủi ro thành công là rất quan trọng để thu hút và duy trì đầu tư trực tiếp nước ngoài. Như ông Harriet Mouchly-Weiss, chủ tịch Strategy XXI Partner, đã phát biểu: "Mỗi sáng khi thức dậy, CEO có thể phải đương đầu với một cuộc tấn công rất mạnh vào danh tiếng của công ty đến từ các khu vực trên thế giới đã đóng góp chỉ tối thiểu vào doanh thu/lợi nhuận của công ty, hoặc từ một tổ chức hoạt động không tên tuổi. Đó là một cuộc khủng hoảng có thể được ngăn chặn hoặc phòng ngừa nếu có được một cái nhìn tổng thể về các yếu tố rủi ro có thể ảnh hưởng tới doanh nghiệp ".

Tờ báo New York Times đã nhắc tới nguy cơ này qua những tiết lộ gần đây về một nhà cung cấp thịt tại Thượng Hải cho McDonald, KFC và chuỗi nhà hàng khác đã sử dụng thịt gà hết hạn và thịt bò trong sản phẩm của mình, kết quả là hợp đồng bị hủy bỏ với các nhà cung cấp và danh tiếng của các nhà hàng bị ảnh hưởng nặng nề. Những chiến lược đầu tư thành công sẽ đảm bảo loại trừ được các vi phạm về an toàn lao động, bảo vệ môi trường và các yếu tố rủi ro về uy tín doanh nghiệp khác có thể làm cho các công ty phải chịu các hình phạt về dân sự và hình sự.

Nói về đàm phán với các nhà đầu tư nước ngoài, chúng ta nên làm gì để tránh những yêu cầu quá mức của họ mà vẫn đảm bảo mục tiêu thu hút FDI vào Việt Nam?

Ông J.D. Bindenagel: Nếu các công ty nước ngoài, đưa ra những yêu cầu bất hợp lý như là những điều kiện để thành lập doanh nghiệp FDI tại Việt Nam, thì lựa chọn tốt nhất là đưa ra phân tích tổng thể rằng các yêu cầu này có thể làm tăng chi phí sản xuất và marketing, hay có thể cao hơn các lợi ích thu được thêm.

Những nghiên cứu như vậy có thể tạo nên vị thế đàm phán tốt nhất khi đàm phán với các nhà đầu tư nước ngoài. Bên cạnh đó, ở một thị trường cạnh tranh, chi phí môi trường, lợi thế cạnh tranh, sở hữu trí tuệ, độ tin cậy của chuỗi cung ứng và hoạt động tiếp thị là những yếu tố chi phí cũng ảnh hưởng tới quyết định đầu tư.